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http://image.shinmai.co.jp　峯崎友宏社長
http://www.kkelan.com　入院用品

　(前略)

２００３年１２月１６日。同年８月にエラン（松本市）に入社したばかりの
峯崎友宏さんは、川崎市の老人保健施設を訪れていた。当時３１歳。

この年の５月にサービスの提供を始めた、入院患者や施設入所者向けに衣類やタオルを
１日単位の定額で貸し出す「ＣＳ（ケア・サポート）セット」の営業が目的だった。

「事務長さん、いらっしゃいますか？」。受付に姿を見せたのは６０歳ほどの男性。表情が険しい。
「エランの峯崎です」とあいさつし、名刺を差し出すと、男性は受け取りざまに名刺を破った。

あまりの衝撃に面くらい、「分かりました、すいません」と施設を後にした。
悔しさ、悲しさ、困惑…。さまざまな感情が込み上げた。

当時在籍していた相模原市の支店に戻って報告すると、創業者で社長の桜井英治さん（現会長）が
語った。「多分朝、奥さんとけんかして機嫌が悪かったんだよ。明日もう一度行ってみようか」

翌日、恐る恐る施設に男性を訪ねると意外な反応が返ってきた。「昨日はごめん」。
聞くと、前日は直前の会議で面白くないことがあったという。名刺を交換し、念を押された。
「もう来なくていいからね」。名刺を持ち帰れば上司も納得するでしょう―と。

怒られると思い込んでいた峯崎さんはほっとして支店に戻った。
すると再び桜井さんが背中を押した。「いいねえ。明日も行ってみようか」

翌１８日。三度目の訪問に男性も「怖い」と引いていた。「すいません。事務長に元気をもらいたくて」。
峯崎さんが食らいつくと、会議室に上げてくれた。そこで初めてＣＳセットを話題にできた。
施設で使っているタオルの質がいまいちだと分かり、急きょ同席した現場担当者が興味を持った。
前向きに検討が始まり、後日、導入が決まった。

　(中略)

当初は施設を訪ねるたびに「いらない」と冷たくあしらわれ、
ＣＳセットは世の中に必要とされていないのではないかと自信を失いかけた。
名刺を破られた先に契約をつかんだ経験で気付いたことがある。

「本当に『いらない』と思っているのか？」と。
施設側もはっきり認識していない困りごとが実はその先にある。
「勝手に諦めてはだめだ。常識が変わった」。一歩一歩、営業の道を進み続けた。

　(中略)

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(次へ続く)